編者按：每年的兩屆廣交會(huì)，都是外貿(mào)界的重頭戲。在第98屆廣交會(huì)熱熱鬧鬧開(kāi)張期間，我們請(qǐng)來(lái)參加過(guò)廣交會(huì)的各路人士，談?wù)勊麄兊那猩眢w會(huì)。讀者如果有興趣，歡迎來(lái)稿，談?wù)勀愕慕?jīng)歷。Email：LXHCH@hotmail.com

作為一家要開(kāi)拓海外市場(chǎng)的公司，參加展覽是一個(gè)相當(dāng)重要的手段；企業(yè)要參展，必須先確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)（什么國(guó)家合適）、產(chǎn)品的定位、價(jià)格與消費(fèi)群體以及參展的成本預(yù)算與參展目的。廣交會(huì)是一個(gè)大型的綜合性展覽！由于歷史長(zhǎng)、影響廣泛，可謂中國(guó)第一展。對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，是開(kāi)拓海外市場(chǎng)成本最低的方法。

大家做了多批的生意，然后利用廣交會(huì)見(jiàn)個(gè)面，細(xì)談一下他們對(duì)產(chǎn)品的建議與要求，開(kāi)開(kāi)玩笑，還可以到工廠參觀，開(kāi)個(gè)飯局，這

些都是建立良好商務(wù)關(guān)系的好方法。

廣交會(huì)展館在廣州，差旅費(fèi)、發(fā)送樣板的成本都很低，特別適合初期開(kāi)拓海外市場(chǎng)的企業(yè)。

敘舊迎新

廣交會(huì)每年都有來(lái)自不同國(guó)家與地區(qū)的采購(gòu)商，參展商可以一次接觸到不同國(guó)家的客戶，了解其對(duì)自己產(chǎn)品的定價(jià)、設(shè)計(jì)等的要求。對(duì)于已多次參展的企業(yè)，這既是一個(gè)認(rèn)識(shí)新客戶的好機(jī)會(huì)，也是一個(gè)與舊客戶敘舊的好機(jī)會(huì)。同時(shí)，也給新老采購(gòu)商了解企業(yè)有何新的產(chǎn)品提供了一個(gè)好場(chǎng)所。也告知他們，我們的企業(yè)一直在發(fā)展、在生存，這點(diǎn)是很重要的。

在我們所參加的廣交會(huì)中，讓我比較難忘的是2003年4月，正值“非典”期間，我們公司海外事業(yè)部的人員戴著口罩堅(jiān)持參加廣交會(huì)。那時(shí)的北京、香港、廣州都不時(shí)傳出有人因非典死亡的事件。但還是有些客戶不怕“非典”，來(lái)中國(guó)參加廣交會(huì)，我們不能不參展。當(dāng)時(shí)廣交會(huì)上數(shù)千個(gè)展位上，大家都在堅(jiān)持工作。

與出口公司合作獲展位

由于廣交會(huì)的展位有限，對(duì)年度出口額有一定的限制，未合格的企業(yè)可以先跟一些出口公司合作，利用這些出口公司的展位，把這段時(shí)間的訂單交由這些出口公司出口，自己可從中學(xué)習(xí)到經(jīng)驗(yàn)，為以后的工作打下基礎(chǔ)。

我們公司（廣東寶麗雅公司）從1996年開(kāi)始不間斷地參加廣交會(huì)，就是在2003年4月的非典期間也堅(jiān)持參展，可算是“老廣交”了。2000年前的廣交會(huì)是不把展位分給工廠的，只給外貿(mào)公司（國(guó)營(yíng)的）。我們每次都與有展位的出口公司合作。方法是為對(duì)方承擔(dān)一些費(fèi)用或把這次廣交會(huì)接的部分訂單交由此出口公司出口，以此來(lái)解決無(wú)展位的困難。這種方法一直延用到2000年，我司才夠資格向政府申請(qǐng)自己的展位。那時(shí)的日用品館設(shè)在舊館（流花路）的6號(hào)及8號(hào)館，我們?cè)谡刮簧习炎约旱漠a(chǎn)品陳列給海外采購(gòu)商，由此認(rèn)識(shí)了大量的海外客戶，也了解到了他們對(duì)我們產(chǎn)品與服務(wù)的意見(jiàn)，對(duì)企業(yè)的發(fā)展幫助極大。

廣交會(huì)上與客戶溝通

同時(shí)，我們還利用廣交會(huì)這個(gè)陣地進(jìn)行企業(yè)品牌的宣傳。我們把公司的TUVISO9001認(rèn)證、聯(lián)合國(guó)指定采購(gòu)供應(yīng)商、產(chǎn)品GS認(rèn)證、世界前五位零售商麥德隆給予我們公司的嘉獎(jiǎng)函、“寶麗雅FOREVER”品牌產(chǎn)品在法蘭克福最高檔百貨公司KAUFHOF成為唯一中國(guó)品牌家用品的圖片陳列出來(lái)，達(dá)到了品牌推廣的目的。

在兩屆廣交會(huì)期間，我們與老客戶的聯(lián)系主要是通過(guò)傳真、電郵來(lái)進(jìn)行。用電話溝通的情況相對(duì)較少，因多數(shù)有時(shí)差問(wèn)題。半年過(guò)去了，大家做了多批的生意，然后利用廣交會(huì)見(jiàn)個(gè)面，細(xì)談一下他們對(duì)產(chǎn)品的建議與要求，開(kāi)開(kāi)玩笑，還可以到工廠參觀，開(kāi)個(gè)飯局，這些都是建立良好商務(wù)關(guān)系的好方法。

對(duì)廣交會(huì)上新結(jié)識(shí)的客戶，可以按企業(yè)的產(chǎn)品類別，根據(jù)對(duì)方市場(chǎng)的特點(diǎn)，度身訂做適合對(duì)方的價(jià)格與品質(zhì)要求的商品，初步建立商務(wù)關(guān)系。

有良好的關(guān)系客戶，是企業(yè)了解中國(guó)同行的情況和國(guó)際市場(chǎng)的好幫手，一家成熟的出口企業(yè)必須有不少這類的客戶才能成功。廣東寶麗雅公司在近十年的國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓中，培養(yǎng)了大批這樣的客戶。例如與ATIQ公司每年在廣交會(huì)見(jiàn)面，互相問(wèn)好，感情每見(jiàn)一次深一點(diǎn)。他們總是很及時(shí)地主動(dòng)地向我們公司提供當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)大量最新的情況，也提供給我們國(guó)內(nèi)行家最新的情況，這樣我們可以知己知彼、百戰(zhàn)不殆。廣東寶麗雅實(shí)業(yè)有限公司董事長(zhǎng)葉中平